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売上を年々、倍増させているある会社の企業戦略 ~フロントエンド・バックエンドの法則~

2019.3.3 タグ:  web制作 マーケティング 運送業 
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伊勢崎市でHP制作をしているウェブクリエイトです。

 
今回もホームページ制作やパンフレットなどの販促ツールを制作するにあたり役立つマーケティング知識をお伝えいたします。
 
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売上を年々倍増させている、ある会社の企業戦略

~フロントエンド・バックエンドの法則~
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今、とある運送業のクライアント様からホームページ制作のご依頼を受けております♡
競合リサーチの一環で、様々なキーワードで運送業の業者さんを調べていたところ、都内で、毎回PPC広告で上位に出している運送屋さんがおりました。仮にA社とします。
 

ある好業績な運送業者の事例

 
A社は【緊急配送】というジャンルに特化したランディングページ(LP)を作り、【緊急配送】に関連するキーワードでPPC広告をかけておりました。
 
【緊急配送】というのはお客様のニーズが極めて高いキーワードというのは、ご理解いただけると思います。
基本的には緊急案件なので、合い見積もりなどとる余裕もなく、余程の高額でなければ、最初にみつけた業者にお願いするはずです。
 
しかし、緊急配送というのは365日24時間対応する必要性もあるなど、供給側も負担が大きい業務です。
しかも緊急配送はリピートされる類の案件ではなく、単発の案件なので、かけた費用に見合うほど利益が出るとも思えません。
(※実際、私のクライアント様も一番やりたい案件はリピート性のある企業専属便(企業様が自社でドライバーを用意する代わりに運送会社がなり代わって定期的にお客様にお荷物をお届けするジャンル)と仰っておりました)
 
 
では、なぜこのA社はあまり旨みのない緊急配送というジャンルでわざわざPPC広告をかけてまで勝負しているのか?
 
 

緊急性が高く、ニーズが強い商品・サービスはフロントエンド商品に向いている

 
恐らく、緊急配送というジャンルは緊急性も高く、ニーズも非常に強い(すぐに配送しなければいけないと困っているから)ので集客はしやすい分野です。
一方、どこの運送会社も最もやりたい企業専属便というのは、どこに専属便を必要としている企業がいるか分からずそもそも集客が難しい分野です。
だからこそ、ニーズが顕在化していて集客もしやすい【緊急配送】をフロントエンド商品(集客のための商品)にして、そこで企業様と関係を持ち、緊急配送で信頼(満足)してもらい、定期的に接触し、後日、本当に売りたい商品(バックエンド商品)である企業専属便を売っているのではないかと予想しています。
 

『損して得取れ』の考え

 
少し考えてみれば分かると思いますが、ご自分が企業経営をされていて、何らかの配送を定期的にしているとします。
そこに全く知らないB社と、緊急配送でお世話になって満足のいく仕事をしてくれたA社が営業をかけてきたらどちらに専属便をお願いしようと思うでしょうか?
よほどの違いが無ければ一度取引をして信頼があるA社ですよね。
 
 
恐らく、A社は売りやすくニーズも強い緊急配送をフロントエンド商品にして、顧客と関係性を作り、信頼してもらい、そこから企業専属便というバックエンド商品を売って売上を大きく伸ばしているのだと思います。
 
凄く頭がいいですよね。
緊急配送は、24時間365日対応できるだけのリソースも必要なので誰にでもマネできるジャンルではありませんが、考え方は参考になると思います。
 

まとめ

 
結局、ホームページというのはクライアント様の戦略や戦術を落とし込むツールに過ぎませんので、まずはこうした利益の出る仕組みを考える事が非常に大切です。
こういった利益を出す仕組みを知らない方が、「このA社は売れているらしい」と聞きつけて緊急配送のホームページだけ表面的に真似して作ったとしても上手くはいかないでしょう。むしろリソースが無い運送会社様がこの戦略をマネしてしまうと緊急配送に対応できず、悪評が広まる恐れすらあります。
 
 
是非、ご自分のビジネスでもこのフロントエンドとバックエンドの概念を使えないか考えてみてくださいね。
 
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